Você encontrou uma casa em Orlando que parece perfeita.
Gostou da localização.
O imóvel está dentro do orçamento.
A planta funciona para sua família.
E então surge a pergunta:
“Quanto devemos oferecer?”
Essa é uma pergunta importante.
Mas está longe de ser a única.
Nos Estados Unidos, uma oferta para comprar um imóvel não é simplesmente uma mensagem dizendo:
“Eu pago US$ 500 mil.”
A oferta normalmente é apresentada através de um contrato contendo diversos termos que podem determinar:
- preço;
- depósito;
- financiamento;
- inspeção;
- appraisal;
- data do Closing;
- créditos;
- itens incluídos;
- prazos;
- contingências.
Quando o seller aceita e o contrato se torna efetivo, comprador e vendedor passam a ter direitos e obrigações definidos naquele documento.
Por isso, uma oferta de US$ 500 mil pode ser muito diferente de outra oferta pelos mesmos US$ 500 mil.
E entender essa estrutura antes de assinar é fundamental.
O que significa fazer uma oferta?
Quando você encontra um imóvel que deseja comprar, seu agente prepara uma proposta com os termos que você está disposto a oferecer ao seller.
Na Flórida, existem diferentes formulários contratuais que podem ser utilizados dependendo da transação.
Um dos mais conhecidos é o Florida Realtors/Florida Bar “AS IS” Residential Contract for Sale and Purchase.
A oferta estabelece as condições sob as quais o comprador está disposto a adquirir aquela propriedade.
O seller poderá:
- aceitar;
- rejeitar;
- apresentar uma counteroffer;
- ou simplesmente não aceitar a proposta.
O seller não é obrigado a aceitar uma oferta apenas porque ela atingiu o asking price. Além disso, na Flórida, não existe uma regra exigindo que o seller negocie propostas na ordem em que foram recebidas.
Uma oferta não é apenas o preço
Esse talvez seja o conceito mais importante deste artigo.
Imagine duas ofertas:
Oferta A
Preço:
US$ 500.000
Financiamento
Inspection Period de 10 dias
Closing em 45 dias
Seller credit de US$ 10.000
Oferta B
Preço:
US$ 490.000
Financiamento
Inspection Period de 7 dias
Closing em 30 dias
Sem seller credit
Qual é melhor para o seller?
Não podemos responder apenas olhando o preço.
É necessário analisar:
- Net Proceeds;
- financiamento;
- contingências;
- depósitos;
- prazos;
- probabilidade de Closing;
- necessidades específicas do seller.
É por isso que estruturar uma oferta é muito mais estratégico do que simplesmente escolher um número.
1. Purchase Price: quanto oferecer?
O primeiro elemento é o preço.
Mas a decisão não deveria começar com:
“Quanto abaixo do asking price podemos oferecer?”
Primeiro precisamos analisar o mercado.
Eu observo fatores como:
- propriedades comparáveis;
- vendas recentes;
- condição do imóvel;
- tempo no mercado;
- reduções de preço;
- concorrência;
- localização;
- upgrades;
- inventory disponível.
O listing price é uma informação.
Ele não é automaticamente o valor de mercado.
Asking Price não é necessariamente Market Value
Uma casa pode estar anunciada por:
US$ 600.000
e existir evidência de mercado sustentando esse preço.
Outra pode estar listada pelo mesmo valor, mas propriedades comparáveis indicarem algo diferente.
Por isso, antes de preparar uma oferta, fazemos uma análise dos comps — comparable properties.
Isso ajuda a responder:
“Quanto o mercado tem efetivamente pago por imóveis semelhantes?”
Posso oferecer abaixo do preço?
Sim.
Mas isso não significa que o seller aceitará.
Da mesma forma, em determinadas condições de mercado, compradores podem decidir oferecer o asking price ou até acima dele.
A estratégia depende de:
- valor de mercado;
- competição;
- motivação do buyer;
- situação do seller;
- características da propriedade.
Não existe uma regra universal como:
“Sempre ofereça 5% abaixo.”
Essa abordagem ignora completamente o mercado.
2. Earnest Money Deposit
Outro elemento importante é o depósito.
Você também pode ouvir:
Earnest Money Deposit, EMD ou Escrow Deposit.
É um valor estabelecido no contrato e mantido em escrow conforme os termos da transação.
O depósito ajuda a demonstrar o compromisso financeiro do comprador.
Na Flórida, earnest money não é legalmente obrigatório para que um contrato imobiliário seja vinculante, mas é muito comum nas transações e seus valores e prazos são negociáveis.
Quanto precisa ser o depósito?
Não existe um percentual universal obrigatório.
O valor pode depender de:
- preço da casa;
- tipo de imóvel;
- mercado;
- seller;
- negociação;
- tipo de transação.
Em determinadas situações, um depósito maior pode ajudar a demonstrar maior comprometimento financeiro.
Mas isso também aumenta o valor do comprador exposto às regras contratuais relacionadas ao depósito.
Por isso, não devemos simplesmente aumentar o escrow sem entender as consequências.
O depósito é um custo adicional?
Normalmente, não no sentido de ser simplesmente uma taxa perdida.
Quando a compra é concluída, o depósito é aplicado à transação conforme o Closing Statement e os termos contratuais.
Por exemplo:
Cash to Close total:
US$ 120.000
Earnest Money já depositado:
US$ 10.000
Esse valor já pago será considerado no cálculo final conforme aplicável.
Posso perder o depósito?
Dependendo das circunstâncias e do contrato, sim.
Se o comprador cancelar dentro de um direito contratual válido e cumprir os procedimentos e prazos previstos, o contrato pode prever a devolução do depósito.
Mas se o buyer simplesmente decidir:
“Mudei de ideia.”
depois que seus direitos de cancelamento expiraram, a situação pode ser completamente diferente.
Contratos imobiliários possuem consequências jurídicas.
Por isso, datas e contingências precisam ser levadas muito a sério.
3. Inspection Period
A inspeção é uma das etapas mais importantes depois que a oferta é aceita.
No contrato “AS IS” Florida Realtors/Florida Bar atualmente disponível, as partes definem um Inspection Period. Se o campo correspondente ficar em branco, o formulário prevê 15 dias. Durante o período acordado, o buyer pode realizar as inspeções desejadas e, nos termos desse formulário, pode cancelar dentro do prazo se determinar, a seu critério, que a propriedade não é aceitável.
Mas atenção:
isso depende do contrato utilizado e da forma como a oferta foi redigida.
Não presuma que toda compra na Flórida possui automaticamente exatamente os mesmos direitos ou prazos.
O que acontece durante a inspeção?
O buyer pode contratar um home inspector para avaliar diversos componentes da propriedade.
Por exemplo:
- roof;
- HVAC;
- electrical;
- plumbing;
- estrutura visível;
- appliances;
- janelas;
- portas;
- sinais de umidade.
Dependendo da propriedade, podem ser recomendadas inspeções adicionais.
“AS IS” significa que não posso fazer inspeção?
Não.
Esse é um erro muito comum.
No formulário AS IS citado acima, existe justamente um Inspection Period com direito contratual de inspeção e cancelamento dentro das condições previstas.
“AS IS” não deve ser interpretado simplesmente como:
“Você compra sem olhar e não pode fazer nada.”
O significado precisa ser compreendido dentro do contrato.
Posso pedir reparos mesmo em AS IS?
As partes podem negociar.
Mas o seller não necessariamente estará contratualmente obrigado a aceitar o pedido apenas porque a inspeção encontrou algum item.
Dependendo da situação, o buyer pode tentar negociar:
- reparo;
- crédito;
- redução;
- outra solução.
O seller pode:
- aceitar;
- recusar;
- fazer uma counterproposal.
E os direitos do comprador continuam dependendo do contrato e dos prazos aplicáveis.
4. Financing Contingency
Se a compra depende de financiamento, a estrutura da oferta precisa refletir isso adequadamente.
A Financing Contingency estabelece condições relacionadas à obtenção do financiamento.
Pode envolver:
- tipo de loan;
- valor financiado;
- prazo;
- datas específicas;
- obrigações do buyer.
Esse é um dos motivos pelos quais eu recomendo fortemente obter preapproval antes de começar a fazer ofertas.
Preapproval significa que o financiamento está garantido?
Não.
Preapproval é uma análise preliminar.
Depois que existe uma propriedade específica e um contrato, o lender continuará analisando:
- buyer;
- imóvel;
- documentação;
- appraisal;
- underwriting.
O buyer também precisa continuar cumprindo os requisitos do loan.
O prazo da Financing Contingency importa
Muito.
A Florida Realtors alerta que simplesmente alterar ou estender a data do Closing não significa automaticamente estender o prazo da Financing Contingency. Dependendo do contrato, perder um prazo relacionado ao financiamento pode colocar o depósito do buyer em risco.
É por isso que contrato imobiliário não é algo para guardar em uma pasta e olhar novamente no Closing.
Ele possui um calendário.
5. Appraisal
Em compras financiadas, o lender normalmente solicitará um appraisal.
O objetivo é obter uma avaliação da propriedade para fins do financiamento.
Imagine:
Preço do contrato:
US$ 550.000
Appraisal:
US$ 525.000
Agora existe uma diferença de:
US$ 25.000
O que acontece?
Depende da estrutura contratual, do financiamento e da negociação.
Appraisal baixo cancela automaticamente a compra?
Não necessariamente.
Podem existir diferentes caminhos, dependendo dos direitos contratuais e da disposição das partes.
Por exemplo:
- seller reduz o preço;
- buyer cobre parte ou toda a diferença;
- buyer e seller chegam a outro valor;
- determinadas proteções contratuais podem ser utilizadas quando aplicáveis.
É por isso que appraisal precisa ser pensado antes da oferta, especialmente quando existe intenção de oferecer acima dos comparables.
O que é Appraisal Gap?
Em mercados competitivos, alguns compradores podem decidir assumir contratualmente determinado risco relacionado a uma diferença de appraisal.
Por exemplo:
Contrato:
US$ 550.000
Appraisal:
US$ 540.000
O buyer pode ter estruturado a oferta para assumir determinado valor de diferença.
Isso pode fortalecer economicamente uma oferta, mas também aumenta o risco financeiro.
Nunca assuma um appraisal gap sem entender quanto dinheiro adicional pode ser necessário.
6. Closing Date
A oferta também determina quando as partes pretendem concluir a transação.
Exemplo:
Closing em 30 dias.
Ou:
Closing em 45 dias.
Essa data pode ser muito importante para o seller.
Talvez ele:
- já tenha comprado outra casa;
- precise se mudar;
- queira fechar rapidamente;
- precise de mais tempo.
Às vezes, flexibilidade na data pode ter valor na negociação.
Oferta mais alta sempre vence?
Não.
Um seller pode considerar diversos elementos.
A própria Florida Realtors destaca que a decisão do vendedor não precisa ser baseada apenas no valor da oferta.
Uma oferta pode ser analisada considerando:
- preço;
- depósitos;
- financing;
- contingencies;
- Closing Date;
- créditos;
- outros termos.
Por isso, eu prefiro pensar em:
qualidade total da oferta
e não apenas em:
maior preço.
7. Seller Credits e Concessions
O buyer pode solicitar contribuição do seller para determinados custos, conforme permitido pelo contrato e pelo financiamento.
Por exemplo:
Preço:
US$ 500.000
Seller credit solicitado:
US$ 10.000
Do ponto de vista econômico do seller, uma proposta de US$ 500 mil com US$ 10 mil de crédito não é igual a uma proposta de US$ 500 mil sem crédito.
Por isso, o crédito faz parte da negociação.
Seller Credit pode ajudar o comprador
Dependendo da estrutura, um crédito pode ajudar a preservar dinheiro para:
- Closing Costs;
- determinados custos permitidos;
- estratégias relacionadas ao financiamento.
Mas os limites e usos possíveis podem depender do loan program e do lender.
Por isso, o loan officer deve participar dessa análise.
8. Cash Offer ou Financing?
Uma oferta cash elimina a contingência de financiamento quando realmente estruturada como compra à vista.
Mas isso não significa que toda oferta cash seja automaticamente melhor.
Precisamos comparar:
- preço;
- Closing;
- inspeção;
- depósitos;
- demais condições.
Uma oferta financiada bem estruturada pode ser competitiva.
Proof of Funds
Em uma oferta cash, o seller pode querer evidência de que o buyer possui recursos suficientes para concluir a compra.
É aí que entra o:
Proof of Funds.
Pode ser documentação financeira apropriada demonstrando capacidade para completar a transação.
Para brasileiros com recursos fora dos Estados Unidos, é importante organizar isso antecipadamente.
9. Personal Property
A oferta também precisa deixar claro o que ficará na propriedade quando aplicável.
Nem tudo o que você vê durante o showing necessariamente está incluído.
Dependendo da situação, precisamos analisar itens como:
- appliances;
- washer/dryer;
- TVs;
- móveis;
- equipamentos;
- fixtures.
Se determinado item é importante para você, não dependa de uma conversa informal.
A estrutura contratual precisa refletir adequadamente aquilo que foi acordado.
10. Closing Costs
A oferta também pode determinar ou influenciar quem assume determinados custos.
Dependendo do contrato e da negociação, isso pode envolver:
- title-related costs;
- documentary stamps;
- recording;
- HOA-related charges;
- outros custos.
Por isso, duas ofertas com o mesmo preço podem produzir Net Proceeds diferentes para o seller.
11. Buyer Broker Compensation
Existe uma mudança importante para compradores que começaram a comprar imóveis nos últimos anos.
Sob as regras da NAR atualmente vigentes, MLS Participants que trabalham com um buyer precisam ter um written buyer agreement antes de realizar um tour, sujeito às regras aplicáveis. Esse acordo deve explicar os serviços e estabelecer de forma objetiva a compensação do profissional; broker compensation não é definida por lei e é negociável.
Isso não significa automaticamente que todo buyer terá de pagar toda a compensação diretamente do próprio bolso.
O buyer pode negociar estruturas em que exista pagamento ou crédito vindo do seller ou de outra fonte, conforme a transação e o acordo firmado.
Por isso, a compensação do buyer broker também deve ser compreendida antes de preparar a oferta.
12. Contingência não significa “posso desistir quando quiser”
Esse conceito precisa ficar muito claro.
Uma contingency cria uma proteção contratual dentro de determinadas condições.
Ela normalmente possui:
- requisitos;
- prazo;
- procedimento.
Não é uma autorização genérica para cancelar a compra em qualquer momento.
Por isso, precisamos saber:
qual contingência existe?
até quando?
o que precisa acontecer para utilizá-la?
Principais proteções que podem aparecer em uma compra
Dependendo do contrato e da transação, questões relacionadas a:
- inspection;
- financing;
- appraisal;
- sale of another property;
- HOA/condominium documents;
- outras condições específicas
podem afetar as obrigações das partes.
Mas não presuma que uma proteção existe apenas porque você ouviu falar dela.
Ela precisa estar prevista de forma aplicável à sua transação.
13. Offer Expiration
Uma oferta também pode estabelecer um prazo para aceitação.
Isso evita que ela permaneça aberta indefinidamente.
Por exemplo:
Oferta válida até amanhã às 5 PM.
Se o seller não aceitar dentro das condições e do prazo aplicáveis, a situação contratual precisa ser analisada conforme os termos da oferta.
O que é Counteroffer?
Imagine:
Você oferece:
US$ 580.000
O seller responde:
US$ 595.000.
Isso é uma counteroffer.
Mas ele também pode aceitar seu preço e alterar outro termo.
Por exemplo:
Seu preço:
US$ 580.000
Seller:
Aceito US$ 580.000, mas Closing precisa ser em 21 dias.
Também existe uma counteroffer.
Na Flórida, uma counteroffer funciona como rejeição da oferta original; a proposta original deixa de permanecer disponível nos mesmos termos.
Posso fazer counteroffer da counteroffer?
Sim.
As partes podem continuar negociando até:
- chegarem a um acordo;
- ou encerrarem a negociação.
Quando existe concordância adequada e o contrato se torna efetivo, começam os prazos contratuais correspondentes.
O que é Effective Date?
A Effective Date é extremamente importante porque vários prazos do contrato podem ser calculados a partir dela.
Por exemplo:
- escrow;
- inspection;
- financing;
- outras obrigações.
Por isso, assim que um contrato é executado, eu organizo com meus clientes um calendário das próximas etapas.
Exemplo de uma oferta completa
Vamos imaginar:
Listing Price:
US$ 525.000
Depois de analisar comparables, condição e mercado, o buyer decide apresentar:
Purchase Price:
US$ 510.000
Financiamento:
80%
Earnest Money:
US$ 10.000
Inspection Period:
7 dias
Closing:
35 dias
Seller Credit:
US$ 5.000
Agora temos uma oferta.
Perceba como ela é muito mais do que:
“Oferecemos US$ 510 mil.”
Como fortalecer uma oferta sem simplesmente aumentar o preço?
Dependendo da situação, podemos analisar diferentes elementos.
Por exemplo:
- depósito;
- prazo de inspeção;
- Closing Date;
- créditos solicitados;
- documentação financeira;
- contingências;
- flexibilidade.
Mas existe um princípio importante:
não remova proteções apenas para tentar ganhar uma negociação sem compreender o risco.
Uma oferta “forte” não deve significar uma oferta irresponsável.
E quando existem Multiple Offers?
Quando vários buyers estão interessados, o seller pode adotar diferentes estratégias.
Ele pode:
- aceitar uma proposta;
- negociar;
- solicitar melhores termos;
- apresentar counteroffers.
Na Flórida, não existe uma regra exigindo que as ofertas sejam negociadas na ordem em que chegaram.
Por isso, não existe garantia de que você terá oportunidade de melhorar sua proposta depois.
Devo oferecer meu máximo imediatamente?
Isso depende da estratégia.
Precisamos considerar:
- comparables;
- concorrência;
- importância daquela propriedade para você;
- orçamento;
- appraisal risk;
- alternativas disponíveis.
O objetivo não é simplesmente “ganhar a casa”.
É comprar a casa em termos que continuem fazendo sentido para você.
E se o seller aceitar minha oferta?
A partir daí começa uma nova fase.
Dependendo da transação:
- contrato se torna efetivo;
- escrow é enviado dentro do prazo;
- inspection é realizada;
- lender continua o financiamento;
- appraisal pode ser solicitado;
- title é analisado;
- insurance é organizado;
- contingências e deadlines são acompanhados;
- final walkthrough é realizado;
- acontece o Closing.
Ou seja:
aceitação da oferta não é o fim da compra.
É o começo da execução do contrato.
O que acontece se eu perder um prazo?
Pode ser sério.
Dependendo do prazo e do contrato, o buyer pode:
- perder determinado direito;
- aumentar sua exposição;
- colocar o depósito em risco;
- entrar em default.
Por isso, depois de entrar em contrato, deadlines precisam ser tratados como prioridade.
Os maiores erros ao fazer uma oferta
Escolher o preço sem analisar comparables
Asking Price não substitui análise de mercado.
Pensar apenas no preço
Terms podem ser tão importantes quanto o valor.
Colocar um depósito sem entender o risco
Escrow está sujeito às regras contratuais.
Reduzir o Inspection Period sem planejamento
Você precisa conseguir realizar a due diligence dentro do prazo.
Remover contingências apenas para competir
Isso pode transferir riscos significativos para o buyer.
Pedir crédito sem considerar o impacto da proposta
Seller analisa o resultado econômico da oferta.
Fazer oferta acima do mercado sem pensar no appraisal
Especialmente em uma compra financiada.
Não ler o contrato
Você está assumindo obrigações legais.
Perder deadlines
Um bom contrato não protege quem ignora seus prazos.
Checklist antes de enviar uma oferta
Antes de assinar, eu gosto que o comprador consiga responder:
- Qual é o preço da oferta?
- Como chegamos a esse valor?
- O que mostram os comparables?
- Quanto será o Earnest Money?
- Quando o depósito precisa ser entregue?
- Qual será o Inspection Period?
- A compra depende de financiamento?
- Como está estruturada a Financing Contingency?
- Existe risco de appraisal?
- Estamos solicitando seller credit?
- Qual será a Closing Date?
- Quais itens estão incluídos?
- Quais são os principais deadlines?
- Quanto será aproximadamente o Cash to Close?
- Qual é nossa estratégia se o seller fizer uma counteroffer?
Se essas respostas não estão claras, ainda não estamos prontos para simplesmente clicar em “assinar”.
Perguntas frequentes
Fazer uma oferta significa que sou obrigado a comprar?
Uma oferta ainda precisa ser aceita e tornar-se contrato. Depois disso, seus direitos de cancelamento dependerão dos termos, contingências e prazos aplicáveis.
Preciso fazer Earnest Money?
É muito comum, mas não existe uma exigência legal geral na Flórida de que todo contrato tenha depósito para ser vinculante. O seller, entretanto, pode exigir um depósito como condição para aceitar sua proposta.
Quanto devo oferecer abaixo do asking price?
Não existe percentual padrão. A estratégia deve ser baseada em comparables, condição, demanda e situação da propriedade.
Posso desistir depois da inspeção?
Depende do contrato utilizado, do direito contratual existente e do prazo. No formulário Florida Realtors/Florida Bar AS IS atualmente disponível, existe um direito de cancelamento durante o Inspection Period nas condições previstas no formulário.
E se o appraisal vier abaixo?
Dependendo do contrato e financiamento, as partes podem renegociar, o buyer pode assumir determinada diferença ou podem existir outros direitos contratuais aplicáveis.
Seller precisa aceitar uma oferta pelo asking price?
Não. O seller não é obrigado a aceitar uma proposta apenas porque ela corresponde ao listing price.
Cash Offer sempre vence?
Não. Preço e todos os demais termos precisam ser comparados.
Preciso assinar Buyer Broker Agreement?
Sob as regras atuais da NAR, MLS Participants trabalhando com buyers devem celebrar um written buyer agreement antes de realizar tours, sujeito às leis aplicáveis. Os termos e a compensação são negociáveis.
Conclusão
Fazer uma oferta para comprar uma casa nos Estados Unidos é muito mais do que decidir:
“Quanto queremos pagar?”
Uma oferta é uma combinação de:
preço + depósito + financiamento + inspeção + appraisal + prazos + créditos + contingências + Closing.
E cada uma dessas decisões distribui risco entre buyer e seller.
Uma oferta muito baixa pode não ser competitiva.
Uma oferta muito alta pode não ser financeiramente inteligente.
Uma oferta cheia de proteções pode ser menos atraente para determinado seller.
E uma oferta sem proteções suficientes pode expor demais o comprador.
Por isso, meu objetivo ao estruturar uma proposta não é simplesmente fazer a oferta mais agressiva.
É encontrar o equilíbrio entre:
competitividade e proteção.
Porque conseguir uma casa não significa necessariamente fazer um bom negócio.
O objetivo é chegar ao Closing sabendo que os termos da compra fizeram sentido desde o início.
Está planejando comprar uma casa em Orlando?
Quando encontro uma propriedade com meus clientes, meu trabalho não é simplesmente perguntar:
“Quanto você quer oferecer?”
Antes, analisamos:
- comparables;
- mercado;
- condição;
- concorrência;
- financiamento;
- appraisal risk;
- depósitos;
- contingências;
- deadlines.
Só então estruturamos a proposta.
Se você está planejando comprar um imóvel em Orlando para morar ou investir, entre em contato.
Posso ajudá-lo desde a definição da estratégia e busca do imóvel até a negociação da oferta, inspeção e Closing.
